To μεταπτυχιακό του ebay

1. Η εμπιστοσύνη έχει ζωτική σημασία...

...ειδικά όταν θέλεις να αγοράσεις πράγματα από εντελώς άγνωστα άτομα, που χρησιμοποιούν όνομα χρήστη όπως mickey_boy69. Δημιουργείται μέσω της ανταπόκρισης του κόσμου, το feedback, κάτι που οι επιχειρήσεις έχουν μάθει να αναπτύσσουν μόνο όταν πρέπει να απολογηθούν. Το eBay δείχνει ότι στην ανταπόκριση υπάρχουν τρεις προϋποθέσεις που κάνουν τη διαφορά: Πρέπει να είναι α) αξιόπιστη, β) καθολική και γ) άμεση. Στο site δεν υπάρχει χώρος για πολιτική, δημόσιες σχέσεις ή εκστρατείες social media. Τα κάνει όλα το feedback. Οι αγοραστές με βαθμολογίες 100% γνωρίζουν ότι μπορούν να πουλήσουν στις καλύτερες τιμές κι αυτό σημαίνει ότι όλοι έχουν ένα τεράστιο κίνητρο για να δείχνουν πάντα καλή συμπεριφορά.

2. Οι καταναλωτές μερικές φορές είναι παράλογοι...

Η ανθρώπινη επιθυμία για την καλή ευκαιρία είναι τόσο μεγάλη που ξεπερνά τη λογική. Τα στοιχεία δείχνουν ότι σε δημοπρασίες με αρχική προσφορά 99 πένες επικρατεί τέτοιος αγοραστικός ενθουσιασμός, που οι πλειοδότες καταλήγουν να κάνουν προσφορές ανώτερες από εκείνες τις περιπτώσεις όπου η τιμή εκκίνησης είναι υψηλότερη.

3 ...και ενίοτε τραγικά ορθολογιστές

Στον κόσμο δεν αρέσουν οι τεχνικές πωλήσεων που γίνονται για λόγους εντυπωσιασμού. Το μόνο που θέλει ο αγοραστής είναι να γνωρίζει ακριβώς τι αγοράζει. Θέλει καθαρές φωτογραφίες από κάθε δυνατή γωνία, για να μπορεί να ζουμάρει.

4. Η ορολογία και η υπερβολή δεν δίνουν αξία

Τα περίεργα ονόματα και επίθετα είναι ανούσια, καθώς κανένας δεν τα χρησιμοποιεί στην αναζήτηση. Ένας καναπές που έχω βάλει στο μάτι στο eBay περιγράφεται ως εξής: «Άνετος. Με καφέ βελούδινο ύφασμα. Πολύ βαρύς, θέλει δύο δυνατούς άντρες να τον σηκώσουν». Ιδού πώς περιγράφεται ένα παρόμοιο προϊόν στο κατάστημα επίπλων: «Χειροποίητο κομμάτι από τα καλύτερα υλικά που επελέγησαν αυστηρά από τις κορυφαίες υφαντουργίες της Ευρώπης, προσφέρει επισημότητα αλλά και άνεση».

5. Η ορθογραφία έχει σημασία

Αν το γράψεις λάθος, ο κόσμος δεν θα μπορεί να το βρει, αν και πλέον βέβαια υπάρχουν sites που ασχολούνται αποκλειστικά με την αναζήτηση των πιο συνηθισμένων ορθογραφικών ή τυπογραφικών σφαλμάτων.

6. Τονίζοντας τα ελαττώματα

Οι πωλητές κάνουν ό,τι μπορούν για να κατευθύνουν την προσοχή του επίδοξου αγοραστή στη μικρή γρατζουνιά που υπάρχει στο τραπεζάκι, ή στον λεκέ στο ρούχο. Ούτε εταιρίες σε ρυθμιζόμενους κλάδους που υποχρεώνονται να αποκαλύπτουν τους κινδύνους των προϊόντων τους δεν το κάνουν με τόσο ενθουσιασμό όσο οι πωλητές του eBay. Κι αυτό όχι μόνο δεν αποτρέπει τους αγοραστές, αλλά αντιθέτως κερδίζει την εμπιστοσύνη του αγοραστή.

7. Υπάρχουν άπειρες ευκαιρίες για arbitrage

Οι αγορές δεν είναι τέλειες, ούτε όταν γίνονται εκατομμύρια συναλλαγές κάθε μέρα, εν μέρει γιατί η γνώση είναι ατελής. Πολλοί παίκτες δεν ξέρουν τι κάνουν. Ο Ματ πέτυχε γιατί ήταν ο πρώτος που αγόρασε παιχνίδια με κακή εμφάνιση ή φθηνή τιμή. Η Τζέιν κατάλαβε ότι τα εξαρτήματα του Bugaboo έχουν μεγαλύτερη αξία αν τα πουλούσε σε τμήματα. Πρέπει να είσαι γρήγορος για να περάσεις στην επόμενη ευκαιρία.

8. Κάνε κάτι που σου αρέσει

Ο Ματ ξεκίνησε αγοράζοντας καλλυντικά σε τιμές χονδρικής και τα πωλούσε μεμονωμένα, αλλά επειδή δεν τον ενδιέφεραν τα κραγιόν και οι σκιές βαρέθηκε γρήγορα. Αν αγαπάς αυτό που πουλάς, το καταλαβαίνεις καλύτερα και το περιγράφεις καλύτερα και εν τέλει κερδίζεις περισσότερα.

9. Μελέτησε τα δεδομένα

Το eΒay έχει τόσο πολλά δεδομένα για την καταναλωτική συμπεριφορά που είναι χρυσωρυχείο για τους οικονομολόγους. Οι χρήστες μπορούν εύκολα να ανακαλύψουν ποια και πόσα παρόμοια αντικείμενα έχουν πωληθεί και να αντιληφθούν πότε είναι η καλύτερη στιγμή για να λήξει μια δημοπρασία. Μια δημοπρασία που λήγει στη διάρκεια του Μουντιάλ δεν είναι καθόλου έξυπνη κίνηση.

10. Η ανθρώπινη επαφή έχει μεγάλη σημασία

Ακόμη και σε έναν τόπο όπου ο ένας δεν συναντά τον άλλον, δεν ξέρεις κανέναν με το όνομά του και δεν πιάνεις κουβέντα με κανέναν, οι πωλητές και πάλι απαντούν στις ερωτήσεις ευγενικά και δίνουν καρτούλες με τα αγαθά που πωλούν. Έχουν ανακαλύψει ότι οι καλοί τρόποι οδηγούν στην αύξηση των πωλήσεων.

11. Η καινοτομία δεν έχει τόση σημασία

Στο eBay τα πάντα σχεδόν έχουν μια αξία. Ένα άδειο μπουκαλάκι από άρωμα μπορεί να πιάσει 5,5 λίρες. Μπορείς να βγάλεις χρήματα από οτιδήποτε, αρκεί να ξέρεις να το πουλήσεις. Γνωρίζω κάποιον που αντικαθιστά το iPhone του κάθε φορά με το τελευταίο μοντέλο, πουλώντας στο eBay την παλιά συσκευή για όσο αγοράζει την καινούργια. Κρατά όλες τις συσκευασίες, προσέχει το τηλέφωνό του και βγάζει πολύ ωραίες φωτογραφίες.

12. Πες την ιστορία του αντικειμένου

Η ιστορία του αντικειμένου είναι μια τρέλα χωρίς κατάληξη στον κόσμο έξω από το eBay, αλλά στο site μπορεί να μεταφραστεί σε κέρδη. Ένα τζάκετ, μεγέθους extra large, συνοδευόταν από την ιστορία «φορούσα αυτό το μπουφάν κάποτε, αλλά δυστυχώς πάχυνα και δεν έχω καμία όρεξη να κάνω δίαιτα». Εν τέλει το τζάκετ το αγόρασε η ιστορικός μόδας Emily Spivack, που το περιέλαβε στο blog για τα ρούχα του eBay με ιστορία.

Αυτό βέβαια που δεν θα μάθεις στη "σχολή του ebay" είναι πώς να δικτυωθείς και αυτό γιατί δεν το χρειάζεσαι. Ένα άτομο που δεν έχει διασυνδέσεις τα καταφέρνει εξίσου καλά με ένα άτομο που έχει.